在醫(yī)藥分開的形勢下，不少處方藥企業(yè)把零售終端的拓展作為重要的業(yè)務(wù)增長模式，寄予厚望并積極布局。但與剛開始拓展零售終端的“熱鬧”形成對比的是，處方藥企業(yè)在轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，實(shí)際運(yùn)營的效果并不令人滿意。問題出在哪里？

　　處方藥企業(yè)如何撬動OTC市場？

　　究其原因，主要有以下兩點(diǎn)：

　　1、“穿新鞋走老路”。處方藥企業(yè)沿用醫(yī)院終端的銷售模式復(fù)制到零售終端市場；

　　2、“東施效顰”。簡單模仿OTC企業(yè)的銷售方法，并未將自身原有優(yōu)勢發(fā)揮，在零售終端頻繁遇冷。

　　而其中有一些經(jīng)過不斷摸索和嘗試，最終找到適合企業(yè)開拓OTC市場的“秘笈”，江蘇正大清江制藥有限公司（以下簡稱“正大清江”）正是其中一員。從2015年底年開始，正大清江敏銳地洞察到零售市場的發(fā)展機(jī)遇，他們向零售終端方向銳意轉(zhuǎn)型發(fā)展，先以O(shè)TC產(chǎn)品打入零售市場，在2016、2017年OTC市場開拓之路可謂一路順暢。

　　頂層設(shè)計，謀定而后動

　　正大清江總經(jīng)理朱勇表示，正大清江啟動零售終端是經(jīng)過一年的深思熟慮做出的戰(zhàn)略決定，關(guān)鍵需要從企業(yè)的戰(zhàn)略層面進(jìn)行規(guī)劃，通過完善的頂層設(shè)計，以此吸引專業(yè)人才進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建。

　　“零售終端的啟動方案中，包括成立單獨(dú)的OTC事業(yè)部、產(chǎn)品線和品種的選擇、每個品種分終端的價格和品規(guī)設(shè)定、銷售政策的制定、專業(yè)人員的招聘等都有清晰的說明，定崗定責(zé)定權(quán)，分工到位，責(zé)任到人。”朱勇詳細(xì)地分析啟動方案的方方面面，得益于此，在剛進(jìn)入OTC市場的初期，便實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月啟動當(dāng)月產(chǎn)出的高效結(jié)果。

　　此外，他認(rèn)為，其中最為核心的是成立OTC事業(yè)部，由專業(yè)人員獨(dú)立操作，這體現(xiàn)了正大清江啟動零售終端銷售的決心和智慧。

　　根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，在用于治療骨關(guān)節(jié)炎的藥品“氨基葡萄糖”品類中，零售藥店主要銷售的品牌就有11個之多。而在2017年1-9月份，正大清江的產(chǎn)品“九力”總銷售額突破1.4億元，穩(wěn)占2017年前三季度氨糖類產(chǎn)品排名第一。公司其他產(chǎn)品在零售終端的銷售也取得了高速增長，這一表現(xiàn)有力地說明其OTC團(tuán)隊(duì)在零售終端的耕耘得到很不錯的收獲，產(chǎn)品“九力”也具有持續(xù)增長的潛力。