第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫的微信運(yùn)動(dòng)，每天顯示的步數(shù)都在15000步上下——他有個(gè)堅(jiān)持多年的習(xí)慣：早起，踏著晨色在小區(qū)里鍛煉身體。

　　“我喜歡早起在小區(qū)里走走路，空氣好，人又少，走一走，一天的工作都能想清楚了。”

　　他的工作習(xí)慣和制定公司戰(zhàn)略的習(xí)慣很像，從容、不會(huì)一起床就忙著工作；他花很多的時(shí)間去思考和布局，待成竹在胸再“出手”，最后的成果常像多米諾骨牌一樣暢快和順理成章。

　　第一三共中國(guó)區(qū)去年取得了驕人的成績(jī)，包幼甫說(shuō)起這一切，幾乎掩飾不住自己的興奮：“在部分主要產(chǎn)品供不應(yīng)求的前提下，我們?nèi)ツ赀_(dá)到了16%的營(yíng)收增長(zhǎng)，今年的目標(biāo)是增長(zhǎng)30%。特別是過(guò)去的一年，已經(jīng)和戰(zhàn)略合作伙伴一起，把市場(chǎng)戰(zhàn)略合作進(jìn)行了更深更合理的布局。”

　　《醫(yī)學(xué)界》：包總您好，第一三共中國(guó)區(qū)去年一年取得了哪些成績(jī)？

　　包幼甫：和很多外企的營(yíng)銷戰(zhàn)略不一樣，第一三共是以學(xué)術(shù)營(yíng)銷為導(dǎo)向，把產(chǎn)品品牌和治療理念輻射出去，而銷售工作主要是合作伙伴在做。通過(guò)這種合作戰(zhàn)略，去年一年，我們的產(chǎn)品覆蓋從85個(gè)城市擴(kuò)展到300個(gè)城市、從不到1000家醫(yī)院擴(kuò)展到近5000家，營(yíng)收增長(zhǎng)了16%，今年的目標(biāo)是增長(zhǎng)30%。

　　《醫(yī)學(xué)界》：獲得這么大的增長(zhǎng)，你們主要是依靠什么？

　　包幼甫：過(guò)去一年，我們主要從3個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)整和推進(jìn)：

　　首先是我們的戰(zhàn)略合作3.0。中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模很大，各個(gè)地區(qū)的差異化也大，所以市場(chǎng)需求不一樣，我們這幾年通過(guò)市場(chǎng)特點(diǎn)差異化，推行了戰(zhàn)略合作模式，并不斷從1.0版本升級(jí)至2.0、3.0版，去年的3.0版讓我們與戰(zhàn)略伙伴有了更加深度地合作。

　　中國(guó)大概有600個(gè)城市，我們的想法是先做300個(gè)城市，300個(gè)城市當(dāng)中有30個(gè)是中心城市，能夠帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，而30個(gè)城市里面也有差異化，我們繼續(xù)分出20%的醫(yī)院和80%的醫(yī)院。

　　20%的醫(yī)院是學(xué)術(shù)型、標(biāo)桿型醫(yī)院，這些醫(yī)院專家眾多，由我們第一三共的品牌學(xué)術(shù)隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行學(xué)術(shù)活動(dòng)；另80%，是一般服務(wù)性醫(yī)院，需求不一樣，我們就通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴來(lái)進(jìn)行推廣；外圍的270個(gè)城市，也是通過(guò)我們的戰(zhàn)略合作伙伴來(lái)服務(wù)。

　　第二是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，以前、也包括現(xiàn)在，都是靠醫(yī)藥代表到醫(yī)院去訪問(wèn)醫(yī)生、傳遞信息，這種方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)可以提供很多信息，通過(guò)人的傳遞，反而效率很低，準(zhǔn)確度也會(huì)打折。第一三共在營(yíng)銷推廣上積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。結(jié)合數(shù)字營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷，向臨床醫(yī)生提供正確的信息和豐富的學(xué)術(shù)服務(wù)。這方面，我們和《醫(yī)學(xué)界》和醫(yī)生站平臺(tái)進(jìn)行了卓有成效的合作。

　　第三是改善管理架構(gòu)、提升內(nèi)部效率。去年一年，我們也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，比如內(nèi)部層級(jí)過(guò)多。我們從今年4月份開(kāi)始也把過(guò)去的寶塔型管理模式改成扁平蛛網(wǎng)式的，從原先的6、7個(gè)成本中心，一下子變成了100個(gè)成本中心。

　　我認(rèn)為現(xiàn)在是個(gè)人崛起的時(shí)代，只有讓每個(gè)人成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者，賦予他權(quán)責(zé)利，才能將人的潛力更好地調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　　《醫(yī)學(xué)界》：在快速發(fā)展的過(guò)程中，你們是否遇到過(guò)阻礙？

　　包幼甫：這個(gè)過(guò)程是有點(diǎn)痛苦的，剛剛啟動(dòng)合作戰(zhàn)略時(shí)，我們覆蓋了1000多家醫(yī)院。采用新戰(zhàn)略后，我們只做300家醫(yī)院，剩下的都要交給戰(zhàn)略合作伙伴，大家其實(shí)都依依不舍。

　　我對(duì)國(guó)家的“一帶一路”戰(zhàn)略很感興趣，我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略也和它有點(diǎn)像。我們想把中心市場(chǎng)擴(kuò)展到廣闊市場(chǎng)去，我們所做的品牌學(xué)術(shù)活動(dòng)、每篇文章、基本的品牌聲音是一樣的，但是要根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌枨?，采取不同的、有效的推廣策略，這部分工作要交給戰(zhàn)略合作伙伴。

　　我們的合作理念是“互補(bǔ)、分享、共贏”，我們選擇的合作對(duì)象不是“高大上”，而要有互補(bǔ)性，通過(guò)合作能提高我們兩家企業(yè)的效率；通過(guò)分享所得，充分利用外部資源，最后通過(guò)自己的努力達(dá)到共贏，是相互信任、相互欣賞的合作關(guān)系。

　　2017年我們的銷售團(tuán)隊(duì)1個(gè)人也沒(méi)有增加，但增長(zhǎng)速度達(dá)到市場(chǎng)增速2倍以上，員工們的年終獎(jiǎng)增長(zhǎng)了25%，大家都很滿意。而我們的戰(zhàn)略合作伙伴也全部盈利，一家合作企業(yè)從與我們合作時(shí)的30多個(gè)人變成300多人，他們也得到了很好的發(fā)展。

　　《醫(yī)學(xué)界》：去年一年是“政策大年”，醫(yī)藥相關(guān)政策層出不窮，不少藥企都進(jìn)入低增長(zhǎng)狀態(tài)，你們是否受到過(guò)政策的影響？

　　包幼甫：政策確實(shí)沖擊很大，對(duì)我們也有一定的影響，但現(xiàn)在就是誰(shuí)適應(yīng)得快誰(shuí)就獲益。零加成、兩票制……這套廢除“以藥養(yǎng)醫(yī)”的“組合拳”，我覺(jué)得總體是一個(gè)趨勢(shì)。

　　比如兩票制，目的是什么？中國(guó)有13000家經(jīng)銷商企業(yè)，每個(gè)城市都有，是不是真的需要這么多？人員、設(shè)備過(guò)于分散，會(huì)不會(huì)造成資源浪費(fèi)？

　　我們的口號(hào)是歡迎變化、擁抱變化，因?yàn)樵谧兓刑N(yùn)含著機(jī)會(huì)。我們不會(huì)把昨天的成功放到今天，我們每天都要從零開(kāi)始，每天否定自己，只有這樣子，才能化被動(dòng)為主動(dòng)，我覺(jué)得這個(gè)過(guò)程很有意思。

　　《醫(yī)學(xué)界》：您怎么看待中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)近些年的發(fā)展變化？

　　包幼甫：中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在3個(gè)層面上獲得了很大的進(jìn)步：

　　一是醫(yī)學(xué)層面。很多跨國(guó)公司把國(guó)外最好的醫(yī)生引入中國(guó)進(jìn)行授課，也把中國(guó)的專家?guī)У絿?guó)外參加學(xué)術(shù)性會(huì)議，拉近了中國(guó)醫(yī)學(xué)與國(guó)際之間的距離；

　　二是制藥產(chǎn)業(yè)。大量的跨國(guó)藥企來(lái)到中國(guó)生產(chǎn)，建立了營(yíng)銷組織體系，中國(guó)過(guò)去的制藥技術(shù)人才、營(yíng)銷人才都要到國(guó)外留學(xué)，現(xiàn)在在中國(guó)就能培養(yǎng)出來(lái)；

　　三是中國(guó)病人也獲益了?？鐕?guó)公司把世界上一流的新藥帶到中國(guó)來(lái)，雖然不是100%的人都能從中獲益，但獲益患者百分比在不斷上升，我們現(xiàn)在可以和世界上同步享受許多新藥、醫(yī)療設(shè)施。

　　這30年來(lái)，跨國(guó)企業(yè)在推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面起到很大的作用，同時(shí)我們現(xiàn)在和很多民族藥企也在合作，也看到了可喜的變化——這讓我對(duì)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的未來(lái)充滿信心。

　　比如我們和先聲藥業(yè)有合作，去年我參加了他們的年會(huì)，印象非常深刻。我原先是留學(xué)國(guó)外、之后進(jìn)入跨國(guó)企業(yè)，現(xiàn)在不一樣了，中國(guó)有非常優(yōu)秀的海外人才愿意回到民族企業(yè)，甚至一些諾貝爾獎(jiǎng)得主也到先聲來(lái)做顧問(wèn)，一是先聲藥業(yè)請(qǐng)得起；二是他們覺(jué)得這家企業(yè)有開(kāi)發(fā)新藥的能力和愿景。

　　現(xiàn)在中國(guó)不缺人才、不缺錢(qián)，就是政策還不太成熟。如果中國(guó)的政策相對(duì)穩(wěn)定一點(diǎn)，對(duì)研發(fā)型企業(yè)有相應(yīng)的保護(hù)、激勵(lì)機(jī)制，我相信中國(guó)10年、20年后，將會(huì)是一個(gè)制藥大國(guó)、強(qiáng)國(guó)，這是我夢(mèng)寐以求的愿望。

　　《醫(yī)學(xué)界》：在未來(lái)，第一三共中國(guó)區(qū)還有哪些目標(biāo)和計(jì)劃？

　　包幼甫：我們現(xiàn)在有幾個(gè)想法，一個(gè)是把我們的優(yōu)質(zhì)藥品通過(guò)我們戰(zhàn)略合作模式繼續(xù)推廣出去；

　　二是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的疾病譜變化，引入一些新藥，做好市場(chǎng)布局；

　　三是要在OTC和大健康產(chǎn)品上發(fā)力。中國(guó)企業(yè)從國(guó)外引進(jìn)OTC產(chǎn)品的難度很大，但是我們近幾年通過(guò)政策方面的學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，已經(jīng)成功把藥妝帶進(jìn)來(lái)了，OTC將來(lái)也會(huì)進(jìn)來(lái)。第一三共是日本第二大的OTC企業(yè)，有著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和健全的產(chǎn)品線，現(xiàn)在中國(guó)又進(jìn)入到大健康時(shí)代，我們要把握這一契機(jī)。

　　對(duì)我而言，我在第一三共中國(guó)區(qū)已經(jīng)工作15年了，從一個(gè)普通的營(yíng)銷人員開(kāi)始，做到管理者，目睹了行業(yè)的變遷、看到了整個(gè)中國(guó)醫(yī)學(xué)的發(fā)展、接觸了行業(yè)里各種各樣的人，自己也成長(zhǎng)了不少。

　　2020年，第一三共（中國(guó)）的中期目標(biāo)是10億美元，我決意帶領(lǐng)第一三共的團(tuán)隊(duì)，親自兌現(xiàn)這一目標(biāo)！

　　同時(shí)，我自己還有個(gè)更大的目標(biāo)，就是培養(yǎng)好接班人，第一三共的本土化和中國(guó)本地員工水平提升很明顯，我希望能從本地找出一個(gè)合適的接班人。

　　人做事一定要有夢(mèng)想，不能只為了眼前的利益。我相信只要方向?qū)α恕?zhàn)略對(duì)了，等我們回首往事的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果令人滿意。我們雖然處在變化當(dāng)中，雖然有很多難處，但市場(chǎng)還是會(huì)給我們機(jī)會(huì)，就看我們有沒(méi)有這種能力和意愿去把握。