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心理博弈術:二人平分三枚硬幣

2018-03-24 來源:哈爾濱華慈醫(yī)院  標簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯盟 美容護膚
摘要:這個博弈的場景是這樣的:因為有謀殺嫌疑,你和一個朋友同時被逮捕關押。你們都是無辜的,警方沒有足夠的證據定罪。于是檢察官把你們分開,給每個人同樣的選擇機會:

以色列人和巴勒斯坦人怎么分硬幣

 
一個方濟會修士在關于世界和平的國際研討會上發(fā)言,聽眾問他以色列和巴勒斯坦有沒有可能成功和談。這個修士把兩個年輕人叫到臺前:一個以色列男青年和一個巴勒斯坦男青年。他把三個硬幣放在講臺上,問兩個年輕人他們會怎么分配。
 
巴勒斯坦人說,他會拿走兩個硬幣,留一個給以色列人。大家都笑了。修士說:“好吧,你有權利這么做,但你正在播下沖突的種子。”
 
以色列人說,他只想要一個金幣,給巴勒斯坦人兩個。修士說:“很明顯,你一定覺得用這種方式在你對手身上投資是值得的,而且希望以后有可能從中獲益。”兩個男青年坐了下來。
 
然后,修士要兩個女青年重復這個試驗,同樣是一個以色列人和一個巴勒斯坦人。修士顯然有自己的正確答案,但兩個女孩能答對嗎?
 
以色列女孩說:“我會拿一個,給她兩個。但是她必須拿一個出來做慈善,比如捐給兒童醫(yī)院。”“很好,”修士說,然后問巴勒斯坦女孩她是否同意。
 
巴勒斯坦女孩說:“我會自己拿一個,給她一個,然后建議第三個用于兩個人共同投資。”所有聽眾起立鼓掌。
 
談判不是游戲,也不是戰(zhàn)爭,是文明人消除分歧的過程。修士說,要對方簽署無法忍受的東西毫無意義。今天談判達成解決方案,并不等于永遠解決爭端,因為“永遠都有明天”。一個好的談判者應該想到明天、后天,甚至未來。

囚徒困境
 
一個朋友向我介紹博弈論,特別提到“囚徒困境”的價值。兩個囚徒間的博弈能啟發(fā)我們如何與他人交流、談判。
 
這個博弈的場景是這樣的:因為有謀殺嫌疑,你和一個朋友同時被逮捕關押。你們都是無辜的,警方沒有足夠的證據定罪。于是檢察官把你們分開,給每個人同樣的選擇機會:
 
1、如果你們都堅持到底,既不認罪也不指控對方的話,你們都會被判刑五年;
 
2、如果你認罪并指控對方,但對方拒絕認罪的話,你會被立即釋放,而對方會被終身監(jiān)禁,不得假釋;
 
3、如果你的朋友認罪并指控你,但你沒有認罪的話,他會被立即釋放,而你將會被終身監(jiān)禁,不得假釋;
 
4、如果你們都認罪并指控對方的話,你們都將被判刑十年。
 
對你們兩人來說,兩人都拒絕認罪和指控對方,比你們兩人都認罪更有利,那你愿意雙方合作,拒絕對檢察官認罪嗎?
 
你們可能會達成協(xié)議,但每個人都能感覺到背叛的誘惑,背叛就意味著可以馬上獲得自由,盡管你的朋友將永遠身陷囹圄。
 
你是否愿意在對方信守承諾的情況下忍受牢獄之苦?
 
不賭運氣、背叛承諾認罪是不是對自己更有利?
 
相信對方不會背叛可能讓自己遭遇終身監(jiān)禁,不得假釋,你是否愿意?
 
背叛可能更有利,不是嗎?
 
這樣可以避免對自己最不利的結果,還有可能被立即釋放。當然,另一個家伙也會這么想。如果背叛對自己有利,你們都會這么做——除非你是殉道者,愿意為信守諾言犧牲。所以,最后的結果很可能是,你們都被判刑十年,即使你們都是無辜的。
 
無論我們多么友好、多么相信別人,我們談判的時候也面臨類似的困境。想想勞資雙方針對工資問題的談判,政治家和餐廳針對推行“無煙餐廳”的談判,談判雙方都希望談判結果對自己有利,即使雙方都承諾為了公眾利益愿意和對方合作,他們都會首先主張自己的核心利益。對任何一方來說,首先想想自己能獲得什么利益、為什么要相信對方,也是再自然不過的。
 
解決之道(仲裁制度)

為了減少這些想法和猜疑,我提出這樣的建議:
 
談判時選擇一個和談判主題沒有利害關系且能被談判雙方接受的人,充當公正的“法官”角色。談判雙方向這個法官提交自己認為最合理的解決方案,法官審查雙方的方案,選擇自己認為最合理的,否決另外一個。雙方遵照法官的最終選擇執(zhí)行。
 
這樣做,談判雙方關注的焦點發(fā)生了變化,現在他們要做的是擬定并提交盡可能合理的方案,如果自己的方案不如對方的合理,那可能自己就會被否定,只能按對方的方案執(zhí)行。
 
這就是提出不合理方案的代價,你能不能接受?
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