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教你討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)效應(yīng):拆屋效應(yīng)

2017-03-01 來源:心理咨詢中心  標(biāo)簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護(hù)膚
摘要:為了維持自己在他人眼中的好形象,給別人留下更好的印象,人們通常不好意思連續(xù)拒絕他人的請(qǐng)求,何況是比第一個(gè)要求更低的要求。

  我們?cè)谀苡憙r(jià)還價(jià)的地方買賣東西時(shí),如果我們是買家一般都會(huì)先出一個(gè)低價(jià)再往上加,如果我們是賣家一般都是先標(biāo)個(gè)高價(jià)再往下減。

  這里面有個(gè)共同點(diǎn)就是先提出一個(gè)對(duì)方比較難以接受的要求,然后再慢慢降低,這樣對(duì)方心理比較容易接受,自己的目的也更容易達(dá)成。

  心理學(xué)上有一個(gè)解釋這種現(xiàn)象的心理學(xué)效應(yīng),叫拆屋效應(yīng),是指先提出很大的、對(duì)方難以接受的要求,接著再提出比較小的、對(duì)方能接受的要求,從而達(dá)到目的的現(xiàn)象。

  拆屋效應(yīng)來源于魯迅先生的一段文字,在《無聲的中國》中,他寫道:“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這里開一個(gè)天窗,大家一定是不允許的,但你主張拆掉屋頂,他們就會(huì)來調(diào)和,愿意開天窗了。”

  魯迅先生文中的“開天窗”就是指要達(dá)到的目的,拆掉屋頂就是指提出高要求。

  從心理層面分析,拆屋效應(yīng)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)際效果,是因?yàn)楫?dāng)不合理的高要求出現(xiàn)時(shí),對(duì)方會(huì)立刻去權(quán)衡得失,然后開始調(diào)整自己的心理預(yù)期,做最壞的打算。

  這個(gè)時(shí)候如果有更合理的方案出現(xiàn)時(shí),對(duì)方為了防止更難以接受的情況出現(xiàn),也會(huì)做出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)。

  再者,為了維持自己在他人眼中的好形象,給別人留下更好的印象,人們通常不好意思連續(xù)拒絕他人的請(qǐng)求,何況是比第一個(gè)要求更低的要求。

  拆屋效應(yīng)是非常有效的談判策略。

  我們?cè)谡勁械臅r(shí)候,通常會(huì)先拋出一個(gè)讓對(duì)方很難接受的條件,這叫先發(fā)制人,能讓我們?cè)谡勁虚_始就掌握主動(dòng)權(quán)。

  為了能達(dá)到目的,就需要找對(duì)時(shí)機(jī),再接著給對(duì)方臺(tái)階下,給出一個(gè)更容易讓對(duì)方接受的條件,這樣談判會(huì)更順利。

  這里所說的談判并非單指那些高大上的商務(wù)談判,還包括其他需要討價(jià)還價(jià)的場合,買賣東西、分配任務(wù)、提出請(qǐng)求等等。

  拆屋效應(yīng)在生活中還有其他表現(xiàn)。

  比如做了很多壞事的壞人做了一件好事,人們往往覺得這是浪子回頭金不換。

  比如惡人放下屠刀立地成佛。

  比如人們對(duì)熊孩子總是更寬容些,只要TA們不去闖禍就覺得已經(jīng)是表現(xiàn)良好了。

  比如人們對(duì)比較弱勢(shì)的人總是更照顧些,如果TA們能稍微堅(jiān)強(qiáng)些就會(huì)欣喜不已。

  比較極端的例子還有,比如在一些家庭里面,面對(duì)丈夫的多次出軌仍忍氣吞聲、一味求和的女人,也許她們心中對(duì)丈夫的期待是只要不再出軌,好好過日子,那就是很好、很難能可貴的事情了。

  只要仔細(xì)觀察,生活中類似的表現(xiàn)還有很多。

  拆屋效應(yīng)其實(shí)可以和登門檻效應(yīng)結(jié)合使用。

  登門檻效應(yīng)又稱為得寸進(jìn)尺效應(yīng),是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求,為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

  拆屋效應(yīng)是從人們很難接受的高要求提起,再往下降低要求,讓人們不得不妥協(xié),最終達(dá)到目的。

  登門檻效應(yīng)則是從人們最容易接受的小要求提起,再逐漸往上提高要求,讓人們心理有緩沖的時(shí)間和空間,從而達(dá)到目的。

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