一般而言，當(dāng)人處于黑暗環(huán)境中時，為了使眼睛接收到更多光線以獲得更佳視野，瞳孔會放大。但當(dāng)大腦自然分泌的化學(xué)物質(zhì)的水平發(fā)生變化時，瞳孔的大小也會發(fā)生相應(yīng)改變。大量的研究表明，人在努力做決策期間，瞳孔會明顯增大。

　　荷蘭的JanWillemdeGee等人在《美國科學(xué)院院刊》上發(fā)表的研究也對人在做決策期間瞳孔的大小進行了研究。

　　當(dāng)一個人做決策的時候，瞳孔大小變化是由中樞神經(jīng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)（CNS）調(diào)節(jié)的，同時CNS也影響著負責(zé)制定決策的大腦區(qū)域內(nèi)部的狀態(tài)。

　　在這項研究中，29名參與者坐在屏幕前，并被要求按下“是”或“不是”按鈕——他們需要回答是否在屏幕上觀測到了難以察覺的視覺線索。當(dāng)觀看嵌入在動態(tài)噪聲中的具有反差的信號，并形成存在或不存在（“是”與“否”）的決策時，研究人員對瞳孔大小進行了測量。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)研究對象在思考如何回答問題時（即在他們按下按鈕前的幾秒鐘），他們的瞳孔會變得越來越大。具體而言，在決策形成期間，瞳孔擴大的整體程度在選擇“是”之前要比選擇“否”之前大。而且，相比“不正確”的選擇而言，在做“正確”的選擇時瞳孔擴大得更大。

　　總之，瞳孔擴大反映了即將到來的決定到底是什么。因此，我們在談判過程中想要判斷對方是否下定了決心，不妨觀察一下對方的瞳孔大小，這或許可以幫助您進行下一步的說服策略。