免費(fèi)體驗(yàn)，免費(fèi)贈(zèng)送，打折優(yōu)惠，會(huì)員獨(dú)享……如今各路商家推出的銷售招數(shù)五花八門，但消費(fèi)者稍不慎就會(huì)誤入其背后隱藏著的一個(gè)個(gè)消費(fèi)陷阱?，F(xiàn)實(shí)生活中，不良商家是如何利用心理效應(yīng)“宰”客的，消費(fèi)者又該如何機(jī)警地避免被“忽悠”？在心理學(xué)專家眼里，消費(fèi)的過程往往也是一次心理較量的過程。

　　杜絕“門檻效應(yīng)”的第一步

　　“耽誤您一分鐘的時(shí)間，只要一分鐘就足夠……”汪女士正在商場里逛著，迎面走來一人，彬彬有禮地打斷她的腳步。還不及汪女士反應(yīng)過來，來人已客氣地纏著她，說是有“店慶活動(dòng)”，并熱情地邀她免費(fèi)體驗(yàn)店里的美容美體服務(wù)。抱著“不做白不做”、“只是進(jìn)去看一看就出來”的心理，汪女士走進(jìn)了美容院。

　　在免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，美容師一邊笑意盈盈地給汪女士輕輕按摩，一邊不失時(shí)機(jī)地向她推銷產(chǎn)品，同時(shí)，鼓勵(lì)她辦理會(huì)員卡?？匆娡襞开q豫不決，美容師又介紹某種產(chǎn)品如何好，快斷貨了，然后用各種各樣的理由給她優(yōu)惠，甚至說，這是只對(duì)她一個(gè)人的折扣……此時(shí)，汪女士已經(jīng)做了按摩，用了各種美容產(chǎn)品，對(duì)于美容院的種種消費(fèi)建議早已是“騎虎難下”，只好買下一大堆沒有合法認(rèn)證的瓶瓶罐罐，且還辦理了一張會(huì)員卡。事后，當(dāng)汪女士看到這些完全用不上的護(hù)膚品，回想自己被忽悠的過程，后悔不迭，怪自己不該耳根子太軟，更怪自己管不住自己的腿，邁進(jìn)了美容院。

　　商家的手段并非多高明，不過是利用人心理上的一些特點(diǎn)和弱點(diǎn)，把人給“忽悠”了。首先，商家不會(huì)上來就推銷產(chǎn)品，而是提一個(gè)非常簡單的要求，比如“只耽誤一分鐘的時(shí)間”，或者僅僅是“看一眼”，或者就是“試一下”，不會(huì)給顧客任何壓力，也不會(huì)招致顧客反感，更不會(huì)調(diào)動(dòng)起顧客的心理防御。但是，商家的這一要求如果實(shí)現(xiàn)的話，就相當(dāng)于突破了“忽悠”顧客的第一道防線。

　　在心理學(xué)上，這種現(xiàn)象叫“門檻效應(yīng)”，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了別人的一個(gè)微小的要求，就有可能接受更大的要求。這里，最關(guān)鍵的就是第一步的邁出。在人際互動(dòng)中，拒絕難以做到的或違反意愿的請(qǐng)求是很自然的。但是對(duì)于某種小請(qǐng)求如果找不到拒絕的理由，就會(huì)增加同意這種要求的傾向。而一旦卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后，便會(huì)產(chǎn)生行為的慣性，把最初的活動(dòng)進(jìn)行下去。這時(shí)如果拒絕后來的更大要求，就會(huì)在認(rèn)知上出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的心理壓力就會(huì)促使他繼續(xù)做下去，直至將這個(gè)事情完結(jié)。所以拒絕商家誘惑最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是不給他開始的機(jī)會(huì)。

　　“軟硬兼施”不亂方寸

　　劉小姐正走在大街上，只聽見一聲“姐”，側(cè)頭一看，是旁邊一個(gè)打扮時(shí)尚的男孩和她搭訕。“我們店正在搞一個(gè)回饋顧客活動(dòng)，只要進(jìn)店就給做免費(fèi)護(hù)理。”禁不住男孩討巧的勸說，她跟進(jìn)了美容院。

　　出于謹(jǐn)慎，她事先問了做護(hù)理是否收費(fèi)，美容師回答：“需要收費(fèi)時(shí)我會(huì)通知你。”美容師先是溫柔地陪她聊天，了解她的情況，并告訴她皮膚有些問題。隨后，給她做了皮膚檢測，但只給她的半邊臉做了皮膚檢測。此時(shí)，劉小姐意識(shí)到自己已經(jīng)進(jìn)入了對(duì)方的消費(fèi)陷阱，想脫身離開。美容師和“院長”見狀告訴她，如果護(hù)理不繼續(xù)，做過“皮膚檢測”的臉會(huì)出現(xiàn)紅疹等過敏現(xiàn)象。同時(shí)，如果還想對(duì)另半邊臉做同樣的“皮膚檢測”，就需要支付500元。劉小姐氣憤地拒絕了對(duì)方。原本還熱情洋溢的“院長”立刻拉下臉來，冷冷地譏諷說：“你去超市，人家請(qǐng)你免費(fèi)品嘗火腿腸，吃完了你又不買，你好意思么？”美容師則對(duì)只做了半邊臉“皮膚檢測”的劉小姐置之不理。無奈，劉小姐很不情愿地扔給院長幾百元錢，美容師才給她做了簡單的潔面。

　　商家在忽悠的時(shí)候，最常用的一個(gè)手段就是“軟硬兼施”。通常會(huì)有一個(gè)唱紅臉的和一個(gè)唱黑臉的角色。一個(gè)人會(huì)和風(fēng)細(xì)雨地勸購產(chǎn)品，另一人則冷嘲熱諷，甚至出現(xiàn)威脅和語言暴力，令當(dāng)事人羞憤交加又害怕。這種復(fù)雜的情緒體驗(yàn)容易讓人亂了方寸，陷入被動(dòng)的心理困境。由于已經(jīng)用了對(duì)方的產(chǎn)品或接受了服務(wù)，在“吃人嘴短，拿人手軟”的劣勢心理背景下，為了逃脫困境，維護(hù)尊嚴(yán)，只好違心地購買對(duì)方的產(chǎn)品。

　　對(duì)于商家這樣的手段，如果最初沒有能夠拒絕，那么“堅(jiān)持”就顯得很重要。面對(duì)商家的強(qiáng)勢，提醒自己，是商家不義在先，違反了誠信的原則，錯(cuò)在商家，不在自己。有了這樣的想法，在心理上就不會(huì)處于劣勢，也就有力量去維權(quán)，贏回尊嚴(yán)。

　　免費(fèi)的，或許是最貴的

　　想著找工作得打扮亮麗一點(diǎn)，即將大學(xué)畢業(yè)的小眉打算剪掉馬尾辮，做個(gè)頭發(fā)。正巧，一次逛街時(shí)，有人遞給她一張免費(fèi)體驗(yàn)券，并邀請(qǐng)她去附近的美發(fā)店享受服務(wù)。小眉樂呵呵地進(jìn)了美發(fā)店。

　　美發(fā)店的師傅很熱情地接待了她，給她設(shè)計(jì)發(fā)型，還一個(gè)勁地向她推薦染發(fā)產(chǎn)品，有點(diǎn)不知所措的小眉順從地配合理發(fā)師的洗、剪、燙、吹。終于，頭發(fā)做好了，看著鏡子前的自己一頭波浪卷，小眉高興地說了聲：“謝謝”。可就在她拔腿要走時(shí)，店長走了過來：“小姐，您是準(zhǔn)備交現(xiàn)金還是刷卡？”小眉一聽懵了，“不是說免費(fèi)的嗎？”店長笑了，回應(yīng)道：“我們是‘服務(wù)免費(fèi)，產(chǎn)品不免費(fèi)’”。小眉一聽傻了眼，這不明擺著忽悠人嗎？店長還堆著笑臉說給她用的都是最好的藥水，還給她打了個(gè)9折。小眉辯不過，最后只好氣呼呼地按照店長開出的高價(jià)賬單，刷卡結(jié)了賬才脫身。

　　有些商家擅長做文字游戲，在誘惑的背后設(shè)下陷阱。比如，打著“買一送一”的口號(hào)招徠顧客，將“贈(zèng)送”與“運(yùn)送”混為一談，偷換概念?；蛘咴隗w驗(yàn)券上說一些模棱兩可的話，或者對(duì)關(guān)鍵信息避而不談，讓消費(fèi)者“誤入歧途”。這主要是利用了顧客貪圖小便宜、不勞而獲的心理弱點(diǎn)。人在內(nèi)心深處確實(shí)都是趨利避害，以自我為中心的。有些不良商家就是利用這一心理來誘惑顧客上當(dāng)?shù)?。特別是一些團(tuán)購的活動(dòng)，有的折扣甚至低至一折。但是，真正參與之后，十有八九會(huì)挨宰。

　　利益對(duì)每個(gè)人都有巨大的誘惑，但現(xiàn)實(shí)中通行的基本法則卻是等價(jià)交換。所以應(yīng)時(shí)刻提醒自己，從來都是買的沒有賣的精，從來就沒有免費(fèi)的午餐！要時(shí)刻警惕小便宜背后的消費(fèi)陷阱。免費(fèi)的，或許是最貴的！