一般衡量藥店的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有兩個(gè)：交易次數(shù)和客單價(jià)。交易次數(shù)是指藥店每天交易的平均數(shù)，比如某店日均交易次數(shù)為70次，客單價(jià)為50元，則該門(mén)店每天交易額為3500元。這是最基礎(chǔ)的藥店管理數(shù)據(jù)，也是較直觀反映藥店經(jīng)營(yíng)水平的日常指標(biāo)。

隨著近幾年藥店競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多門(mén)店交易次數(shù)呈日益減少趨勢(shì)，這是關(guān)系著門(mén)店生死存亡的大事。

交易次數(shù)減少了，客單價(jià)不變或稍微增長(zhǎng)的情況下，銷(xiāo)售額肯定是在下降。怎么辦？從數(shù)據(jù)分析角度看，唯一方法只能是提升客單價(jià)，怎么多快好省地提升？聯(lián)合用藥是最有效的方法。

聯(lián)合用藥難聯(lián)合

聯(lián)合用藥原理很簡(jiǎn)單。顧客之前指名購(gòu)買(mǎi)一種藥，現(xiàn)在店員給你推薦另外兩種，做一個(gè)組合，顧客接受組合用藥能更快治好疾病，門(mén)店提升了客單價(jià)，增加銷(xiāo)售額。這看是個(gè)雙方共贏的方法。可現(xiàn)實(shí)情況是怎么樣呢？

如果客戶有購(gòu)買(mǎi)用藥組合需求，他會(huì)接受你的建議；如果你推薦不合胃口的高毛商品，甚至你推薦的藥根本不是他本身需求。這時(shí)顧客不僅不會(huì)滿意，還容易引起其反感和誤會(huì)。

聯(lián)合用藥是門(mén)技術(shù)含量較高的銷(xiāo)售方法。它可大幅提升門(mén)店銷(xiāo)售，但推薦不力又會(huì)引起顧客負(fù)面情緒。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥零售行業(yè)，顧客反感就意味著未來(lái)流失客戶，直接導(dǎo)致交易次數(shù)下滑。所以很可能造成一個(gè)不良結(jié)果：前幾個(gè)月以為抓到顧客痛點(diǎn)的聯(lián)合用藥，在執(zhí)行了幾個(gè)月后，驀然回首過(guò)度開(kāi)發(fā)又引起了顧客流失，搞得藥店管理者茫然無(wú)措，這該怎么辦？

下面讓我們仔細(xì)分析下聯(lián)合用藥遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，在什么情況下才可以實(shí)施聯(lián)合用藥？

前面講過(guò)，藥店經(jīng)營(yíng)參考的兩大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是交易次數(shù)和客單價(jià)。首先要經(jīng)過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析交易次數(shù)。沒(méi)有后臺(tái)數(shù)據(jù)的單店或小連鎖，可以用統(tǒng)計(jì)法在前臺(tái)實(shí)測(cè)每天的交易次數(shù)，繪制時(shí)段交易圖。大中連鎖藥店即便是有后臺(tái)數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能，也應(yīng)該到前臺(tái)門(mén)店實(shí)際測(cè)算交易次數(shù)，藥店管理者的都明白，由于人員和銷(xiāo)售諸多因素，前后臺(tái)數(shù)據(jù)大多情況下很難有一致性。數(shù)據(jù)拿到后，咱們看下結(jié)果：

結(jié)果一：交易次數(shù)較低，客單價(jià)較高；

結(jié)果二：交易次數(shù)較低，客單價(jià)較低；

結(jié)果三：交易次數(shù)較高，客單價(jià)較低；

結(jié)果四：交易次數(shù)較高，客單價(jià)較高。

我們來(lái)分析下四種結(jié)果：

結(jié)果一，交易次數(shù)較低，客單價(jià)較高，屬于明顯的客戶開(kāi)發(fā)不足。這種情況也分兩種，如果是新店，需要加大門(mén)店客戶滲透，在周?chē)倘蜕鐓^(qū)通過(guò)活動(dòng)和促銷(xiāo)提升交易量，特別是新會(huì)員辦理和特價(jià)商品聯(lián)動(dòng)要緊跟實(shí)施；如果是老門(mén)店，過(guò)高的客單價(jià)往往是交易次數(shù)較低的元兇。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)考核下，門(mén)店急功近利將高附加值和高價(jià)商品推銷(xiāo)給顧客，在前期經(jīng)營(yíng)上漲掩蓋了傷客的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，過(guò)段時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)客流減少銷(xiāo)售減少的情況。這種問(wèn)題需要調(diào)整商品價(jià)格，滲透商圈和社區(qū)，增加交易次數(shù)，降低客單價(jià)，老店二次開(kāi)發(fā)難度有時(shí)會(huì)大于新店；

結(jié)果二：交易次數(shù)和客單價(jià)雙低，典型顧客開(kāi)發(fā)不足，需要加大投入進(jìn)行社區(qū)和商圈滲透；

結(jié)果三：交易次數(shù)足夠，但是客單價(jià)較低，這種情況常見(jiàn)中小連鎖藥店。原因是門(mén)店管理和專(zhuān)業(yè)技能不足。門(mén)店管理問(wèn)題來(lái)源于營(yíng)運(yùn)思路，營(yíng)運(yùn)思路多由老板決定，追蹤溯源往往是老板很強(qiáng)勢(shì)，管理人員缺位，無(wú)法有效撐起門(mén)店；專(zhuān)業(yè)技能缺失則是專(zhuān)業(yè)人才缺失，造成門(mén)店人員培訓(xùn)不足；

結(jié)果四：交易次數(shù)足夠，客單價(jià)較高，門(mén)店不盈利。一是房租和人員成本配置不合理；二是門(mén)店商品結(jié)構(gòu)和門(mén)店經(jīng)營(yíng)技巧出問(wèn)題。這種店往往出現(xiàn)在醫(yī)保店或大賣(mài)場(chǎng)，解決方法是要不減員增效，要不降租分租減少壓力。

由此可見(jiàn)，結(jié)果二和結(jié)果三是可以實(shí)施聯(lián)合用藥的門(mén)店。結(jié)果一結(jié)果四是其他原因造成，即便實(shí)施聯(lián)合用藥，效果會(huì)很差甚至起到反作用。

第二個(gè)問(wèn)題：門(mén)店聯(lián)合用藥需要什么實(shí)施條件？

藥店實(shí)施聯(lián)合用藥要滿足以下條件：

一、藥店資深老員工具備較強(qiáng)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)水平，能言傳身教以老帶新，形成良好的氛圍；

二、門(mén)店薪酬考核制度在相對(duì)合理范圍內(nèi)，讓大伙努力奮斗能掙到錢(qián)；

三、藥店一線店員，至少知道1000種產(chǎn)品知識(shí)，能知道藥品陳列方位，熟知門(mén)店90%以上商品品名規(guī)格。

四、店員懂得常用藥組合基礎(chǔ)知識(shí)，并會(huì)靈活運(yùn)用。懂得銷(xiāo)售話術(shù)，消費(fèi)者心態(tài)及常規(guī)促銷(xiāo)模式。

當(dāng)然，藥店管理是一個(gè)有機(jī)整體，聯(lián)合用藥只是其中的一部分，很多問(wèn)題需要放在大環(huán)境中整體觀察，在成長(zhǎng)中找出并解決問(wèn)題，本身就是考驗(yàn)藥店管理最實(shí)際的方式。